El huevo o la gallina ?
La pregunta del título, viene desvelando a la humanidad desde tiempos imemoriales. Ahora yo me pregunto, que es primero el mercado o el producto ? La realidad es que en los departamentos de marketing la respuesta será sin dudas 'el mercado'. También es cierto que en los departamentos de ventas responderán: "Este es nuestro porfolio de productos y servicios, busca entonces quien te compre, encuentra el mercado". Podemos suponer que los escenarios son diferentes para cada situación, aunque los estudios de mercado en estos contextos económicos tan cambiantes e inestables, son de poca o dudosa utilidad, de ahi que para estimar el rendimiento de nuevos productos suele tomarse como tendencia y target, lo que sucede en el resto del mundo, por supuesto mucho más documentado y tipificado que lo que podemos encontrar en estas latitudes.
Que hacemos entonces para cambiar los resultados ? Las multinacionales requieren, reclaman productos y servicios que disponen en todas sus filiales internacionales, estos aseguran una base instalada potencial, que actúa como cabecera de playa para el resto del mercado y ocurre lo mismo con otra infinidad de productos. Una acción diferente, es adaptar los "drivers" de decisión o factores diferenciadores, a las características del mercado doméstico. Es una tarea que pocos hacen y el costo se paga en el esfuerzo de posicionamiento fuera de la base instalada potencial, más tarde o más temprano.
Hacer esto, permite que el mercado se identifique con nuestra oferta, la sienta cercana y por transitividad reconozca nuestro esfuerzo por entender su negocio. Como ? ...los seres humanos nos inclinamos a pensar que solo alguien que conoce y entiende nuestros problemas, nos puede ayudar a resolverlos. Este enfoque "doméstico" no tiene mayor sentido si nuestro target es la base instalada potencial. Pero si se requiere cuando debemos crecer fuera de esa base para que el negocio persista y sea rentable.
A menudo, ofrecemos soluciones para problemas que el mercado no sabe que tiene, tal vez, sea éste uno de los mayores obstáculos que nos encontramos frente a los clientes, tratando de convencerlos de que tiene muchos problemas de los cuales no son concientes y por ende, no solo deben reconocerlo, sino que además, tienen que resolverlo porque es crítico. Cómo reaccionarias si fueses tu el cliente ?
Hay que lograr que el mercado enfoque nuestros productos/servicios/soluciones en términos de sus propios intereses, esto implica que la problemática y su impacto en el negocio, debemos presentarla, tal y cómo la percibe el mercado, según la industria, el tamaño de empresa, la cultura e incluso la nacionalidad de la misma. Al mismo tiempo, cuidar el enfoque respecto del nivel de la estructura organizativa que tienen nuestros interlocutores, cada uno a su nivel tienen sus prioridades, sus objetivos y aporte relativo al negocio integral de la organización en la cuál trabaja. Tener en cuenta esos detalles hace la diferencia.
Enfoquen el negocio desde el mismo punto de vista que el mercado, además de ser una gran vista, suele ser la única válida.
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