El riesgo de arriesgarse

Cuantas veces hemos escuchado la frase "El que no arriesga, no gana", conceptualmente es cierto que para ganar algo hay que asumir una cuota de riesgo. Pero definir la medida adecuada de ese riesgo, ...eso es harina de otro costal.

Existen muchos métodos de identificar, analizar y medir los riesgos en un negocio, técnicas contables, financieras y herramientas de administración de proyectos. Todos los competidores hacen el mismo trabajo, sobre similares hipótesis y con contextos (externos e internos) que no son tan diferentes unos de otros.

Dónde esta la diferencia entonces ? Hay dos grupos, las grandes empresas y las corporaciones, tienen especialistas cuya misión es cuidar que el resto de la organización tenga en cuenta los riesgos y los peligros que acechan en cada negocio que están desarrollando.

Las empresas más pequeñas dependen casi exclusivamente del instinto de sus conductores, si tienen buen olfato, éstas hacen muchos y muy buenos negocios, crecen y se terminan pasando al primer grupo, sino algunas apenas sobreviven y muchas desaparecen.
Los problemas los encontramos cuando queremos reducir y contener los riesgos detectados:
-Se disparan los costos (hacia arriba).
- Baja la rentabilidad.

La salida más típica que se ve en el mercado, consiste en minimizar el riesgo o ignorarlo. Si, si, leyeron bien IGNORARLO, esto sucede y mucho en todo tipo de organizaciones, en otras palabras asumimos que eso no sucederá o que las probabilidades son casi nulas. Esta bien ? ...claro que no, pero es tan real como que existe el sol y la luna.

Desde al plano comercial recomiendo aplicar el "sentido común" y si no lo tenemos nosotros, busquemos a nuestro alrededor y sino, afuera, pero es crítico que en la toma de decisiones haya alguien con sentido común.

Esto nos permitirá resolver el 60% del tema riesgos, el otro 40% dejémoslo para los técnicos en administración y financieros. Significa que la decisión es comercial, siempre es así, quizás por eso las cosas salen como salen y quizás por eso también las empresas sobreviven, porque muchos (en los papeles) no tan buenos negocios, permitieron girar un capital operativo, mantener promedios de facturación, pagar sueldos, acumular experiencia técnica y mantener el espíritu y la motivación del personal, aunque no haya sido "rentable" de acuerdo a los objetivos establecidos.

El que no arriesga no gana y el que arriesga, a veces, también pierde. Cuando el mayor riesgo, es el de perder la silla donde están sentados quienes toman las decisiones, éstos comienzan a pensar con el otro extremo del cuerpo y el resto sucede en consecuencia.

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Estimación vs. Realización

Cuando estamos frente a una nueva oportunidad de negocio, la imaginamos como una manzana, brillante, roja, IMPECABLE y completa. Es tan fuerte y tentadora su imagen, que nos encandila... después del primer mordisco ya es demasiado tarde.

La analogía que más se acerca, es pensar que tenemos dos mitades de una manzana y cada uno de ellas tiene que complementarse lo mejor posible con la otra, o sea, una manzana completa y un negocio cerrado !

Una mitad, se desarrolla en el mundo de los diagnósticos, de las necesidades, los requerimientos, las propuestas y las soluciones a futuro. Podemos decir, sin temor a equivocarnos que esa mitad de la manzana es ESTIMACION pura, diseño, compromiso. La otra mitad, por el contrario, es la imagen de lo concreto, lo real, lo tangible, lo REALIZABLE, lo entregable, lo ejecutable.

Todos los intervinientes deseamos que la correspondencia entre las dos mitades sea perfecta, incluso holgada. Queremos que nuestros pronósticos se cumplan, que nuestras experiencias anteriores hayan obrado de trampolín y no de sofá. Nadie puede quitarnos la ilusión de que la manzana se vea INTACTA como si nadie jamás la hubiera cortado, que los riesgos hayan sido solo eso, riesgos y nada más.

De todas las actividades que realizamos los seres humanos, estimar es una de las tareas más complejas y difíciles de llevar a cabo. Podes utilizar muchos métodos distintos, reglas, recomendaciones y mejores prácticas, pero ni siquiera la experiencia (esa llama que nos ilumina después de habernos quemado) te asegura nada.

Ocurre que nunca se repite el escenario, ni los actores, ni las circunstancias de forma tal que pueda aplicarse a rajatabla una fórmula antes exitosa.

Por otro lado, el ganar o perder un negocio, la mayoría de las veces se circunscribe a ver quien estima mejor o peor el escenario futuro y su valoración. Las “Victorias Pírrricas” están a la orden del día, a tal punto que el verdadero ganador o perdedor es algo que se conocerá mucho tiempo después y tarde para todos, competidores y clientes.

Las empresas para remediar estas circunstancias: se especializan en industrias, concentran su porfolio de oferta, intentan aprender de a poco, capacitan a su gente, hacen alianzas con socios que agreguen el valor agregado que aún no tienen, promueven la replicación de negocios, descartan las oportunidades complejas, la innovación esta asociada al riesgo.

Si estas acciones dan buenos resultados crecen hasta alcanzar su máximo nivel operativo. Cuando se corta la espiral del crecimiento comienza el tirabuzón del descenso. Entonces para obtener resultados hay que hacer las cosas en forma diferente (a todo lo que hicimos cuando tuvimos éxito y crecimos).

Las grandes empresas abren y cierran unidades de negocio para acompañar estos ciclos, las pequeñas se juegan su supervivencia en cada ciclo.

A todo esto, se me ocurre que las "Leyes de Murphy" fueron escritas por víctimas, no por pesimistas.

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