Estimación vs. Realización

Cuando estamos frente a una nueva oportunidad de negocio, la imaginamos como una manzana, brillante, roja, IMPECABLE y completa. Es tan fuerte y tentadora su imagen, que nos encandila... después del primer mordisco ya es demasiado tarde.

La analogía que más se acerca, es pensar que tenemos dos mitades de una manzana y cada uno de ellas tiene que complementarse lo mejor posible con la otra, o sea, una manzana completa y un negocio cerrado !

Una mitad, se desarrolla en el mundo de los diagnósticos, de las necesidades, los requerimientos, las propuestas y las soluciones a futuro. Podemos decir, sin temor a equivocarnos que esa mitad de la manzana es ESTIMACION pura, diseño, compromiso. La otra mitad, por el contrario, es la imagen de lo concreto, lo real, lo tangible, lo REALIZABLE, lo entregable, lo ejecutable.

Todos los intervinientes deseamos que la correspondencia entre las dos mitades sea perfecta, incluso holgada. Queremos que nuestros pronósticos se cumplan, que nuestras experiencias anteriores hayan obrado de trampolín y no de sofá. Nadie puede quitarnos la ilusión de que la manzana se vea INTACTA como si nadie jamás la hubiera cortado, que los riesgos hayan sido solo eso, riesgos y nada más.

De todas las actividades que realizamos los seres humanos, estimar es una de las tareas más complejas y difíciles de llevar a cabo. Podes utilizar muchos métodos distintos, reglas, recomendaciones y mejores prácticas, pero ni siquiera la experiencia (esa llama que nos ilumina después de habernos quemado) te asegura nada.

Ocurre que nunca se repite el escenario, ni los actores, ni las circunstancias de forma tal que pueda aplicarse a rajatabla una fórmula antes exitosa.

Por otro lado, el ganar o perder un negocio, la mayoría de las veces se circunscribe a ver quien estima mejor o peor el escenario futuro y su valoración. Las “Victorias Pírrricas” están a la orden del día, a tal punto que el verdadero ganador o perdedor es algo que se conocerá mucho tiempo después y tarde para todos, competidores y clientes.

Las empresas para remediar estas circunstancias: se especializan en industrias, concentran su porfolio de oferta, intentan aprender de a poco, capacitan a su gente, hacen alianzas con socios que agreguen el valor agregado que aún no tienen, promueven la replicación de negocios, descartan las oportunidades complejas, la innovación esta asociada al riesgo.

Si estas acciones dan buenos resultados crecen hasta alcanzar su máximo nivel operativo. Cuando se corta la espiral del crecimiento comienza el tirabuzón del descenso. Entonces para obtener resultados hay que hacer las cosas en forma diferente (a todo lo que hicimos cuando tuvimos éxito y crecimos).

Las grandes empresas abren y cierran unidades de negocio para acompañar estos ciclos, las pequeñas se juegan su supervivencia en cada ciclo.

A todo esto, se me ocurre que las "Leyes de Murphy" fueron escritas por víctimas, no por pesimistas.